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中国自主品牌汽车非洲路:最大敌手是自身硬功

2011-12-24 21:15:40  来源:中国企业家  作者:  个评论  点击数:

 文 | 本刊记者 何伊凡 编辑 | 张刚 摄影 | 史小兵

虽然是埃塞俄比亚首都,亚的斯亚贝巴难得看到几个还能亮的红绿灯。早晨8:30,上班高峰期,我们“凝固”在车龙中,恰如北京的拥堵,但与北京不同的是,这里听不到一声鸣笛。司机们有的拿出报纸,有的戴上耳塞,没人急着去拯救地球。

不过,我们这辆车上的乘客都有点焦躁不安,力帆埃塞销售代表王浩几次把手放到喇叭按钮上又抽回来,“习惯就好了”,他看看我,也像在安慰自己。

我们的座驾就是力帆,在中国,它的身影常穿梭在小城镇甚至乡村,而在亚的斯亚贝巴它受欢迎的程度,超过了其它中国车。“主要对手是丰田,”我们的错愕大概是他意料中的表情,他指指车窗外,“当然是二手的。”目力所及,十辆车中至少有六辆丰田。

王浩是个典型的重庆小伙,直爽、幽默,透着精悍。几天前他晚上11点出来买烟,在小巷中路遇抢劫,他抬手就给对方一个嘴巴,没提防后面又跳出来一个,用石头把他头的打破了,他捂着头追了两人半条街,然后才去医院缝了六针。“也太不敬业了,抢劫至少要拿把刀吧,就揣块石头。”

在公路上爬行了一个半小时,又在牛羊散步的土路上颠簸了半小时,终于来到力帆的组装厂,它还没有重庆总部基地的一个车间大。横梁上挂着红色中文条幅:不抓品种,一穷二白;不抓质量,天诛地灭。现场只看到两个中国人,当地工人有80多个。我问正在安装车门的西哈尼是否知道条幅的意思,他头也不抬地说:“如果车的质量不好,主都不会原谅我们。”

组装厂里没有流水线,主要靠手工,每个工位旁有五六个工人。零件100%都是从中国运来,这里一根螺丝也不生产。

这是中国车企在非洲最常见的模式,组装厂最大的优势在于能够减免关税,如果进口整车,根据排量不同,税率在30%—60%之间,而以零配件进口,关税不过5%。另外,廉价劳动力也降低了成本,一个当地工人月薪折合人民币700—800元,回到重庆,即使级别最低的工人每月工资也能到2500元。

力帆在非洲主要卖两款车,一款是面向个人用户的经济型轿车,还有一款面向小企业主的面包车,产品与国内相比未做任何改动。埃塞俄比亚汽车售价远高于中国,力帆520在国内只能卖4万元,在这里售价约8万元人民币。王浩说的与丰田竞争实际是个玩笑,因为二手丰田车也要卖到30多万元。中国车企如果能建起组装厂,净利润大概会达到国内的3—5倍。

当地人对中国车的评价要低于欧美与日本车,可中国车价格上占优势,力帆是当地最便宜的车,它曾经的广告语就是:你愿意以新车价格的三倍买二手车吗?

埃塞俄比亚是力帆无心插柳打出来的市场,之前它也曾经考察过非洲其它国家,有些国家是右舵驾驶,有些国家更青睐大排量,最终没找到自己的机会。

2006年初,在一次销售会议上,不知谁突然提了一句:埃塞俄比亚还没去过,是不是找个人去看看?没过几天,总部果真派了一个业务员来这里考察市场,他待了一周,没看到有什么卖车的4S店,后来找到了荷兰某品牌汽车销售商Tessema。Tessema当时每个月只能卖三四辆车,惨淡度日,力帆方面希望它能成为自己的代理商,还邀请他们去重庆考察,双方后来成为合作伙伴。

接手力帆后,Tessema每月能卖30多辆车,但合作最终不欢而散,双方在2009年8月终止合作协议。Tessema还因此将力帆告上法庭,按其说法,2008年金融危机期间,其Holland Car公司大幅减少了从力帆进口的零部件数量,引起力帆不满。而力帆认为,Holland Car未能完成双方签署的独家代理协议约定的销售量,在2008年以金融危机为由要求力帆给予数十万美元的借款,却仍然恶意不履行订单,这一年实际完成的订单量不到其在协议中承诺的一半。与力帆分手后,Tessema又与中国另一家车企江淮签订合同。

力帆觉得,反正市场也不大,索性就当成自己在非洲的试验田好了,于是埃塞俄比亚成为其第一个直销点。2011年头10个月,销量在900台左右,目前在亚的斯亚贝巴路上共跑着2000多辆力帆车。

力帆总部只派了6个中国人,本地工人有200多名,他们劳动技能较低,“比较死板,”王浩说,“可装车这活还需要个死板劲,通常培训一个月,在旁边看着就会了。”只是本地员工不会迎合,不会扯皮,销售、清关这些事,必须中国人盯着做。

在王浩眼中,当地人卖车的方式就像卖白菜,非常粗糙,客户去买车,根本没有销售人员主动过来打招呼,喊半天才跑过一个人,塞给客户一个单页介绍让人家自己看,客户下了订单,往往两个月后才能提车。这就是力帆的机会,它建了展厅,销售人员像在中国一样主动热情,而且能让客户当场提车,维修配件也供应充足。

多数客户倒是不难应付,有时来修车,有急用的才希望当天能提走;如果至少需要两天才能修好,车主也不着急,说:“既然今天主决定修不好,那就算了。”

力帆在海外的主力市场是俄罗斯和巴西,在俄罗斯一年能卖2万辆,在巴西能卖1万多辆。但在埃塞俄比亚卖1000辆车的利润,相当于在巴西卖4000—5000辆。

如今,埃塞俄比亚也在抬高汽车企业进入门槛,对于投资规模、机械化程度增加了限制。迄今力帆在埃塞投资1000多万美元,且准备扩大规模,预计到2012年,投资可能会达3000万美元。除建新工厂、增加自动化设备外,还会增加门店数量。

在力帆组装厂800公里外的提格雷州首府麦克雷市,吉利也建了一个SKD(半散件组装生产线)厂,与当地公司MIE合资。2011年6月第一辆“自由舰”小轿车刚刚下线,该厂年组装能力800辆。

自2000年开始,吉利就着手开拓非洲市场。例如南非,吉利2005年开始摸索当地市场,为了适应制造右舵车,2007年才真正进入,不久后就遭遇金融危机,到2009年才有所起色,目前每年能销售2000辆以上,网点有40家。

除了埃塞俄比亚和南非外,现在已进入埃及、阿尔及利亚、尼日利亚、肯尼亚等,从2003年初至2011年9月,在非洲累计销售17000多辆车。

当全球跨国车企都逐渐将市场战略向中国市场重点倾斜时,国产汽车也在谨慎试水中东、南美、东南亚、非洲。

非洲轻型商用车市场由丰田、尼桑、马自达、大众等占领,卡车市场则由斯太尔、奔驰和沃尔沃把持,偶尔也穿插着中国汽车的身影,如吉利、长城、奇瑞等。

南非汽车工业与其它非洲国家差别都很大,奔驰、宝马、丰田等品牌均在南非建有大型工厂,并由此出口到非洲各地,而90%的市场销量都集中在前十大品牌。

“非洲是个被不断发现的大陆,相对于欧美和亚洲,这里的汽车市场很年轻,也给了我们机遇。”吉利南非首席代表杏查干说。

想在非洲扎根,吉利和力帆最大的难题不是与国际巨头争食,也不是能否将整车产业链搬过来,而是国产车的质量。在非洲特殊路况与气候下,一些小毛病越发容易凸显。

“如果你想拥有一辆车而又不想花光三年的薪水,中国人提供了一个好选择。”在肯尼亚,我们遇到了Amane,他正徘徊在丰田和另一家中国公司门店之间。“但最好确定在雨季它不会把你抛弃在郊外。这片大陆上很少有汽车救援,往往100公里之内也找不到一个维修站。”

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